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案例如下:

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某理财APP, 主做P2P理财投资,盈利模式是用户投资之后抽佣(服务费以及投资利差),现在急需拉高投资额。平台已经上线将近3年,注册用户30W+, 投资人 5W+,目前存量 不到1W 。现希望解决的问题:

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1,如何让投资人尽快建立信任并进行长期投资,提升转化率?,

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2,因为P2P产品差异性并不明显,导致用户忠诚度不高,容易流失出平台,如何能提升用户忠诚度,减少流失率?

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问题一, 如何让投资人尽快建立信任并进行长期投资,提升转化率?

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\n 1,首先,我们来分析下P2P用户的用户画像 \n
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从中我们可以分析出P2P用户的大致用户画像,这对采取何种措施非常有帮助,but

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虽然都是P2P,但是实际上每家的市场定位不同目标人群也不同,这是一个非常细分的市场。例如:陆金所强调安全,起投金额高,利率偏低;拍拍贷不做担保,起投金额低;有利网:中等利率,有担保。

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题目中的这家公司根据其体量(注册用户30W,投资5W,留存不到1W)可以知晓是小型的金融公司,在细分领域人群这块暂时不做过多探讨。

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2,如何提高转化率,其实就是如何使用户付费成为P2P的购买者,从付费意愿的3个影响维护来拆解,如下

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那么从流程上来看,一般P2P用户在购买产品时大概经历如下几步:

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听说或知道该产品——尝试下载使用——购买其中的理财产品——获取本金和收益——再次购买,

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我们联系上面的分析在每个步骤上对其优化,如下:

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问题二,如何提高品牌信任,减少流失率?

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1,减少流失率其实就是提高留存,留存低可以从产品长期价值和短期价值2个维度来分析

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长期价值可能是

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1)产品的收益低

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2)产品路径存在问题,用户使用不清晰不流畅

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3)产品结构单一,无法满足不同用户的需求

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短期价值可能是

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1)缺少活动刺激和用户激励

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2)用户界面设计有问题,交互体验不好

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3)客服体系不完善

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2,从运营角度来看,用户留存低可能是用户来源渠道有问题,这些渠道本身就是不匹配的用户;也可能是后续使用中运营方式不当造成的用户流失。

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所以要进行精细化运营,将用户分级,同时在不同的时间节点进行召回和激活。

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综上1和2,从产品和运营2个角度分析,提高留存的方式如下:

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3、p2p用户忠诚度的释义和理解

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(这部分可能对提高留存的具体措施意义不太大,但是案例中提到了品牌忠诚度,这部分作为品牌忠诚度的探讨也是非常有价值的,写上来供分享)

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品牌忠诚度由五级构成:1,无品牌忠诚者 2,习惯购买者 3,满意购买者 4,情感购买者 5,忠诚购买者

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这里无品牌忠诚者就是题中所说对价格敏感对品牌没有认同的用户,哪一家的p2p利率高收益好或者有活动就会迁移。而后面几个层级的用户大概是要达到这种要求:

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习惯购买者:

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对这个p2p产品有了习惯和偏好,但是如果竞品价格优惠利率更高,也会转变。

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这类用户可以也许是被产品流程、UI设计等等吸引,但是对理财标的并没有特别兴趣。

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满意购买者:

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对这个p2p产品已经满意,如果换用其他会有风险,比如资金上的风险(其他产品不够安全)使用体验风险(其他产品没有这个使用流畅、容易上手)。

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这类用户说明在意的是p2p产品的安全性、用户体验满意度。提示产品可以往资金安全风控强的方向去做品牌,同时加强产品的用户体验和客服的服务质量。

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情感购买者:

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有品牌有一种爱和情感,品牌是他们的心灵寄托。这种可以举例的如可口可乐,该配方招致游行大军;再如娃哈哈,是一代人从小的回忆;中华牙膏代表着对国货的情怀。

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但是p2p理财目前还没有如此出众的品牌,如果将用户变成情感购买者,还需要时间。但是也可以从一些情怀上来突破:比如创始人的故乡,创始人做的这个产品代表着故乡人走出家乡为家争光,扩大这个点可以让同乡人有种自豪感愿意用这个产品。由此联系到,如京东,刘强东在宿迁建工厂、给老人发过年红包、把老婆的母校迁过去,一定程度上都使江苏人倍感骄傲。

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忠诚购买者:

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这一层是品牌忠诚的最高境界,消费者不仅对品牌产生情感,甚至引以为骄傲。宝马车、劳斯莱斯、欧米伽等购买者都持有这种心态。

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引申到p2p产品,这是一种荣耀感,代表着我消费后进入了一个更高的阶级、是个身份的象征。这里可以借由p2p和大品牌的合作来提升品牌荣耀感,比如华为和保时捷的合作让很多华为用户感觉逼格满满。同时,可以将产品分级分门槛,针对用户分层营销,让VIP的用户体会到荣耀。

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(如有新的想法,再继续迭代)

是白的 我是一个勤奋的爬虫~~
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-----------到底了-----------